Devolva-me (se for capaz)

A Chevrolet oferece um test drive de 30 dias. Por quê?

Semana passada, a Chevrolet da América do Sul lançou uma surpreendente promoção. Aqueles que adquirirem um automóvel da marca poderão devolvê-lo em 30 dias e receber o dinheiro de volta. Uma espécie de test drive estendido, contratável mediante pagamento da entrada (leia a respeito aqui).

Garantias longas são uma tática comum de empresas pouco conhecidas quando chegam a um novo mercado. Funcionam como uma maneira de “comprar” a confiança do consumidor a partir de uma promessa que, aparentemente, só tende a desfavorecer a própria companhia. Foi assim com a Taurus no mercado americano de armas, no qual ofereceu garantia vitalícia de seus produtos, com a JAC Motors no Brasil, que prometeu seis anos para um de seus modelos, e com a japonesa Subaru, na longínqua abertura às importações do governo Collor, quando deu inacreditáveis doze meses de carência para devolução do veículo.

A Chevrolet, no entanto, não é desconhecida do consumidor brasileiro nem tem seus automóveis sob suspeição de qualidade. Para além da justificativa de reanimar um mercado em queda, qual a razão para sua inusitada promoção?

Vejo duas. A primeira é que a aquisição de um carro tende a ser um evento marcado por certa apreensão por parte do comprador. Diante de diversas opções e de um dispêndio elevado, a ansiedade quanto à realização da “escolha certa” é inevitável. A possibilidade de testar o veículo por longos 30 dias é um distensionador e tanto em meio à necessidade de decisão. Pode não ser o suficiente para elevar a demanda de toda a categoria, visto que não constitui motivação suficiente para alguém “sair do sofá” e comprar um carro, ao contrário do que diz a GM, mas configura um empurrão providencial para o consumidor optar pela Chevrolet em detrimento das marcas rivais. Uma forma de aumentar a participação de mercado da marca – ou seja, sua fatia no bolo das vendas de automóveis – sem, entretanto, aumentar o bolo em si.

A segunda é a confiaça da Chevrolet – não apenas na qualidade de seus produtos, claro, mas em um peculiar traço do comportamento do consumidor. Pesquisas recentes têm mostrado que bastam 30 segundos de contato com um objeto para que nos sintamos apegados a ele, criando um imperceptível vínculo de posse. Ora, se recolocar algo na prateleira depois de manusear por alguns minutos pode constituir tarefa emocionalmente dolorosa, imagine devolver um carro com o qual se rodou por 30 dias - prazo suficiente para que o veículo conserve o indefectível cheirinho de novo e receba até apelido por parte do proprietário.

Torço para que a promoção dê certo e seja copiada por outras montadoras. O acirramento da competição no mercado brasileiro de carros, até hoje, não foi capaz de derrubar de maneira significativa o preço dos veículos, seja por culpa dos impostos e do “custo Brasil”, como afirmam as fabricantes, seja pura e simplesmente em função do “lucro Brasil”, conforme acusam os críticos. Permitir que se façam escolhas menos às cegas já constituirá benefício incomensurável para um consumidor que convive com transporte público ruim, condições viárias deficientes e preços de automóveis incompatíveis com o padrão de renda do país.